第三章 心理定价策略

场上依旧人数稀少,服务生再次过来给她添水,手势以及眼神示意她请慢用。

在等待开场的过程中,她思绪乱飞,灵魂被迫出窍——

爸爸是可以找举办方委托竞拍,难道他是知道威廉是妈妈的新丈夫,心生尴尬了?!

爸爸是真的很喜欢那一只青瓷荷叶盖罐吗?怎幺从前没听过他的只言片语。

从前,为了还公司欠下的债……欠下那幺多钱,一下子转出那幺多钱,他还够用吗?!

为什幺让我帮他来拍卖现场,难道是不懂英国法律怕被骗,难道他不会用电脑,参与网络拍卖也可以啊?!

……

思绪出走期间,她认真研究了父亲的购买动机。

坐了好一会,人还是很少……

视线瞄了一眼时间。

“嗯,准备开场了……”

眼睛瞪大如铜铃,透出闪电般的精明,“嗯?!”

站起来,左顾右盼,惊觉不对劲。

她好像,不是好像,是一定来错场子,这个不是她要出现的拍卖现场……

悄摸挪动,加快步伐,迅速往外溜。

不小心撞上一个迎面而来的人——

一个拿着雕花深棕沉木盒,穿着一身黑色商务西装,袖口系刻字母袖扣,戴百达翡丽手表,搭配纯手工黑皮鞋,身上自带一股雪松香的壮实男人。

她揉揉撞到对方胸口的额头。

幸亏他递高木盒,避免了一场血光之灾,顾不上擡头,匆匆道歉,冲了出去。

在一阵指示下,被迎进一个人满为患的现场……

眼珠子移动。迅速找到对应位置坐下,没错过。

只是——

出师不利。

坐下时脑子里有跑马灯在跑这四个字。

擡头一看,不由得余惊未定。

屏幕上播放的,正是她此次要拍的青瓷品。

服务员问了半小时都没问出的重大情报......

第一个就要出场……

差点耽误。她懊悔的想。

果然,是对家的地盘,她和她父亲一样对这拍卖行磁场不合……

要不是这样,父亲怎幺同她说,“囡囡,爸爸身体抱恙,搭不了飞机,不能过来,麻烦你了。”

一定是磁场不合。

-

真正的拍卖场上。

音乐缓缓流淌,节奏悠扬,拂过心田。

柳芮一直紧张地盯着台上。

时间过去好一会,穿一身白色西装的拍卖师才缓缓出来,往舞台中央一站,如同定海神针似的,手臂运力摆转,好比乐队的指挥,轻松掌握全场的节奏。

一开始,槌子轻轻一敲,“开场。”

清亮的嗓音犹如笙,发音清越、高雅,音质柔和,场子的气氛一下子就被烘托了起来。

先是不紧不慢地介绍拍品,用词精辟,把藏品的妙处描绘得引人入胜,勾得在场的人壮志满酬。

台上的拍卖师眼神温柔地对上柳芮眼睛,中英双语,温声道:“我们八十万起价……”

柳芮打算静观其变。

“一百万。”话音刚落,有人提示出价。

一开始就是父亲的底价。

市场价多数都是起跑线,拍卖价才是心理价位.....

“心理价位”是一个通俗的经济学概念,指消费者在购买商品或服务时所预期的价格范围,这个价格范围基于消费者的个人价值观、收入水平、需求程度以及对商品或服务的认知价值。

柳芮对这个藏品的需要程度达到了100%,这里大抵是藏着她对父亲的孝心在作祟。

她与国内的老父亲,分开也有十几年没见了,父亲也不是有意要抛下自己的亲生女儿,他只是走投无路而已......

这点小事,她还是愿意为父亲达成的。

“我们现在是一百万,要不要试试一百一十万,现在一百万…………”

拍卖师精通客户心理,眼神示意其眼里的重点客户,一一对视,又面带笑意略过。

“一百二十万。”

听到有人出价,拍卖师反应迅捷,投出诚恳坚定的的眼神,仿佛这件藏品非你不可。

“有没有人加价……”

拍卖师的手腕灵活得像灵动的鱼,每一次转动,精准给出提示,让买家们心领神会;手掌一张一合,恰似呼吸般自然,或轻柔地托举,带出悠扬的高音,宛如云间的夜莺鸣啼;或猛地握紧,催生出激昂的和弦,好似万马奔腾的壮阔场景。

柳芮开始沉浸在拍卖师带的节奏里。

价格一开始喊得稳,留给买家们相当充足的琢磨空隙,眼见着有人出价,拍卖师就稍微加快点速度,声音跟着拔高。

于是,她犀利问道:“有没有加价?要不要试一试一百三十万……”这一嗓子,仿佛带了钩子似的,勾住一脸犹豫的买家的心。

柳芮没有犹豫,但她觉得还不到最终的回合。

“现在是一百二十万。后排要不要加到一百三十万……Jasmine要不要试试看……”

音乐提高半个节奏,拍卖师的眼神默默投向刚才最先出价的买家Jasmine。

被点到的买家拿着电话,同电话里的人快速交流。

Jasmine一脸从容地问手机对面,道:“陈特助,是按照Helios的吩咐来做吗?现在的价格已经上升到120万,估计要拿下,要到200万。”

电话那边的陈特助回道:“老板之前预估的价格就是200万左右,你看着办。”

“收到。”老板的意思又是只可意会不可言传。

“现在是网络出价一百五十万……”

场上暂时没人出价,柳芮正想示意,拍卖师马上抛出场外买家,打断了她的动作。

这个价格鼓动了许多跃跃欲试的竞买人。

这个网络出价次次跟她同频.....

感觉还要升一波。

柳芮脑海里浮动一张张银行卡,感觉要把这些年积攒的老本都往掏,包括压岁钱、彩金彩礼、迎来送往的钱……

出价的人多起来,音乐节奏就跟打鼓似的,越来越快。

拍卖师的眼睛跟探照灯似的,在人群里扫来扫去,不放过任何一个举牌的动作,嘴里头的话跟跳动的音符一样,“……再加个十万,还有没有更高的?……稍稍提点,还有没有往上加的?”

柳芮心里道:还能再加?!爸爸要不你还是给我转钱…...

孝心也不是可抵万金......

出云吐雨间,竞价飙升。

这时候,整个场子的气氛就跟着了火一样,热腾腾的。

个个神色精彩。

“我们十万,十万地加……一百六十万……现在是Cecilia的出价一百六十万……”

一买家骤然提高价格,带来全场惊诧。

拍卖师连忙控制住节奏,轻轻安抚。

柳芮内心滴血,怎幺不早安抚……

Cecilia又是哪里杀出来的人才?

“现在Jasmine还在出价,要不要慢慢加点,还有没有更高出价……现在是一百六十万……”拍卖师诚恳的眼神再现。

“现在网络出价……一百六十万……”这网络到底有谁在......

“二百万。”

Jasmine接到后台的信息,坚定举牌,提高到两百万。

老板的指令,打工仔使命必达。

等到价格差不多到了个关键点,稍微放缓节奏,故意停顿那幺一两秒,制造出紧张的悬念,就等着有人忍不住再加价,像老虎捕食前的全神贯注。

“要不要再加点,现在的价格是二百万……”

拍卖师眼神真挚,语气柔和。

柳芮不由自主地踩进拍卖师的节奏。

音乐的节奏变化,逐渐高昂。

同摩天轮去到最高处,她举牌报价:“两百五百万”。

“……现在是两百五十万……现在是Rhea‌的出价……”

柳芮等待多时,终于出手。

“还有没有加价,我们本场的价格在两百五十万……”拍卖师波澜不惊地重复她的出价。

“没有加价,我们准备落锤……”拍卖师微笑环顾四周,扫视全场,道,“现在准备定锤……还有没有加的……两百五十万……两百五十万……我们以两百五十万定锤……恭喜我们Rhea获得本场的‌竞品……”

此时的价格,应是大家都觉得差不多的时候,拍卖师高高举起槌子,重复了三次她的价格,喊得抑扬顿挫。

她的心提到嗓子眼,就等最后那一槌定音。

“成交!”拿下了,但也All   IN了。

准备吃土,洗洗睡吧,二百五。

随着槌子重重落下,一场拍卖就在拍卖师这精妙的节奏把控下,圆满结束。

虽然比她预想的多了五十万,又比父亲的多了……

谈笑挥手时,一锤千金。

焦灼的十几分钟。

齐刷刷视线落在“8050”的号码牌上。

举牌时,腕间的学生证吊绳轻晃。周遭藏家们交换着诧异的眼神——

他们认得周边常年见过的同行,却读不懂这姑娘脸上稚嫩的秘语。

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